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O mercado brasileiro de distribuição
deve observar nos próximos anos um
crescente movimento de união de empresas
com o objetivo de ganhar força - e
tamanho - para aproveitar melhor as oportunidades
de negócios. É o caso da Teia
Brasil, grupo que nasceu oficialmente em agosto
de 2005 em Salvador, na Bahia, a partir da
junção de integradores que atuam
no mercado de pacotes de ERP. No seu primeiro
ano de vida, a Teia Brasil contabilizou um
faturamento de 70 milhões de reais.
O grupo reúne 29 revendas de pequeno
e médio portes espalhadas por 14 estados
e tem cerca de 800 colaboradores, entre consultores,
técnicos e profissionais de vendas.
Juntas, essas empresas movimentaram, em 2006,
90 milhões de reais e a previsão
para 2007 é que o faturamento seja
de 130 milhões de reais, com crescimento
entre 15% e 20% e incremento de 50% no volume
de negócios. |
A
Teia Brasil não é uma empresa. Trata-se
de uma rede produtiva organizada, que pode associar
empresas em regime de consórcio. De acordo
com Eduardo Veras, professor da Fundação
Dom Cabral, as redes dinâmicas (ou flexíveis)
são focadas no crescimento conjunto e na
cooperação como base para aumentar
a competitividade das empresas integrantes. Uma
de suas características é usar a
flexibilidade e a agilidade para fazer o mercado
avançar.
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Segundo Elton Almeida, sócio-diretor da consultoria
Help e presidente fundador da Teia Brasil, o objetivo
principal da rede é compartilhar conhecimento
e negócios entre todos os membros, eliminando
a ociosidade de recursos. Mas até chegar ao
modelo de atuação ideal foram cerca
de oito anos de estudos e discussões. A experiência
de dois grupos serviram de exemplo para a Teia Brasil.
O primeiro foi o consórcio Brits (Brazilian
Information Technology Solutions), cujo objetivo é
promover e oferecer produtos e serviços de
TI em mercados mundiais de língua portuguesa.
O segundo foi o Act-Minds, grupo especializado na
exportação de software. "Ganhamos
inteligência competitiva e passamos a concorrer
com os próprios fabricantes e com a rede de
distribuidores. Era a única chance de as empresas
de pequeno porte entrarem no mercado com projetos
e soluções", diz Catharina Bacelar,
sócia-diretora da CSA, integradora maranhense
que fatura 990 mil reais por ano e co-fundadora da
Teia Brasil. Com a ajuda do processo colaborativo
proposto pela Teia Brasil, Catharina viu sua empresa
crescer 15% e o volume de projetos dobrar. "Antes
não me arriscava a entrar em clientes e em
projetos maiores, caso aparecesse uma oportunidade,
porque faltava a infra-estrutura necessária
para atender bem", afirma Catharina. A Teia Brasil
conquistou também a atenção de
fabricantes como SAP, Datasul e Microsoft, que oferecem
suporte para o atendimento a projetos maiores de implementação
de seus sistemas.
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Braços
em todo o país |
Atualmente, uma empresa de Recife, por exemplo, pode
ter a chance de estar presente num projeto em Curitiba.
Isso porque ao identificar uma oportunidade, em qualquer
parte do país, a revenda aciona a rede, que
vai indicar qual o parceiro mais próximo e
apto em termos técnicos, experiência
e disponibilidade de recursos para ajudá-lo
a atender ao projeto. Assim, a questão da capilaridade
é lembrada em primeiro lugar no quesito vantagens
da rede. "É como se a minha empresa passasse
a ter braços por todo o país e contasse
com produtos e serviços que, embora não
façam parte do portifólio original,
podem ser ofertados por meio de acordos com outros
membros", diz Marcos Chamblas, co-fundador da
Teia Brasil e diretor-geral da Visimax, integradora
de São Paulo. Chamblas utilizou a rede para
realizar um projeto nacional para uma indústria
de molas para veículos pesados, que precisava
de uma solução que permitisse o controle
da gestão de estoque de seus representantes.
Com 15 anos de experiência no mercado, a Help
entrou no projeto com a capacitação
e o treinamento dos usuários. De acordo com
Chamblas, sua empresa, criada em 1998, é a
mais jovem entre os integrantes da Teia. Ele afirma
que em dois anos, com a ajuda da rede, cresceu o mesmo
que outras empresas desse mercado em uma década
e meia de trabalho.
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Segundo Paulo César Pires, diretor da Inforgraph,
integrador de João Pessoa (PB), a maioria das
empresas participantes está na região
nordeste. Muito disso se deve ao fato de a região
contar com uma a duas revendas por estado e uma maior
necessidade de capilaridade, ao contrário do
que acontece nas regiões sudeste e sul, onde
há uma pulverização maior. Mas
outros atrativos pesam no desejo de integradores em
se juntar ao grupo. Chamblas, de São Paulo,
aderiu à rede porque considera que sua experiência
no mercado ainda é pequena perto de empresas
com mais tempo de atuação. "Contar
com parceiros que podem disponibilizar seu conhe-cimento
é um benefício que não tem preço",
diz. Outra empresa de São Paulo que aderiu
à Teia Brasil foi a FMB, especializada em segurança.
Segundo Mauro de Lucca, sócio-diretor da FMB,
por conta das oportunidades abertas, a revenda trabalha
para ser distribuidora no Brasil dos produtos da Pólo
Security, fabricante americano de produtos de segurança.
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Código de ética
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A segunda maior vantagem em participar da rede é
a padronização de processos. "Ela
permite que todos os integrantes da rede atuem com
o mesmo grau de qualidade, evitando riscos no sucesso
da operação como um todo", diz
Pires, da Inforgraph. Para prestar serviços
em conjunto foi preciso estabelecer padrões
para cada tipo de ação, como vendas,
projetos e consultoria. A estratégia foi desenhada
em 2004, quando grupos de trabalho definiram as melhores
práticas. Depois veio a capacitação
dos colaboradores. Para garantir a integridade da
rede, foram definidas uma política comercial,
um código de ética e a criação
de um comitê gestor, responsável pelo
gerenciamento do relacionamento, tanto dos membros
em relação à Teia Brasil, quanto
dos membros entre si. Cada candidato a integrante
deve ser indicado por um membro e passar pela aprovação
do comitê. "Quanto mais claras e simples
as regras, melhor, porque serão bem entendidas",
diz o sócio Elton Almeida.
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